Provision für Berater? Warum das traditionelle Modell dich Geld kostet – und welche Alternativen du hast

Du suchst nach einer Lösung für deine Altersvorsorge, möchtest deine Arbeitskraft mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung absichern oder brauchst einfach nur eine gute Versicherung. Du triffst dich mit einem Berater, der dir scheinbar die besten Lösungen präsentiert. Doch eine zentrale Frage bleibt oft unausgesprochen: Wie wird dieser Berater eigentlich bezahlt?

Die traditionelle Antwort lautet: über Provisionen.

Dieser Beitrag ist eine direkte Auseinandersetzung mit diesem System. Wir beleuchten, warum die Provision nicht nur ein unsichtbarer Kostenfaktor ist, sondern auch einen tiefgreifenden Interessenkonflikt schafft, der oft auf deine Kosten geht. Wir zeigen dir, wie dieses System funktioniert, welche fatalen Folgen es für deine finanzielle Zukunft haben kann und welche transparenten Alternativen es gibt, die deine Interessen in den Mittelpunkt stellen.

 

1. Das Problem mit der Provision: Ein Interessenkonflikt im System

Die meisten Menschen gehen davon aus, dass ihr Berater von einem Gehalt lebt. Tatsächlich ist die Hauptvergütung für die Vermittlung von Versicherungen und Finanzprodukten die Provision.

• Die unsichtbare Vergütung: Die Provision ist ein Entgelt, das der Versicherer oder die Fondsgesellschaft an den Berater zahlt. Sie wird nicht separat ausgewiesen, sondern ist in den monatlichen Beiträgen oder den Verwaltungskosten des Produkts versteckt. Du siehst sie nicht, aber du bezahlst sie.
• Die falsche Anreizstruktur: Das Provisionsmodell schafft einen Anreiz, der nicht im Interesse des Kunden liegt. Der Berater wird für den Verkauf bezahlt, nicht für die Qualität der Beratung. Da die Höhe der Provisionen je nach Produkt stark variieren kann, wird der Berater unbewusst oder bewusst dazu angeregt, das Produkt mit der höchsten Provision zu empfehlen.
• Die fehlende Transparenz: Da die Höhe der Provisionen oft nicht transparent offengelegt wird, kannst du als Kunde nicht erkennen, wie die Vergütung des Beraters die Empfehlung beeinflusst hat. Es ist ein Vertrauensverhältnis, das von einem ungesunden, verdeckten Anreizsystem untergraben wird.

 

2. Die Konsequenzen für den Kunden: So zahlst du am Ende drauf

Die Folgen des Provisionsmodells sind für den Kunden oft fatal und können die langfristige finanzielle Sicherheit gefährden.

1. Teure und unpassende Produkte

Viele Berater, die unter Provisionsdruck stehen, neigen dazu, Produkte zu empfehlen, die hohe Provisionen abwerfen. Dies sind oft teure Verträge mit geringer Flexibilität, die für den Kunden nicht optimal sind.

• Bei der Altersvorsorge: Du könntest zu einem fondsgebundenen Rentenversicherungsvertrag gedrängt werden, der hohe Verwaltungskosten und Provisionen enthält, obwohl ein kostengünstiger ETF-Sparplan für deine Situation besser geeignet wäre.
• Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung: Ein Verkäufer wird dir einen Vertrag mit einem niedrigen monatlichen Beitrag verkaufen, der hohe Provisionen generiert, aber entscheidende Klauseln wie den Verzicht auf die abstrakte Verweisung nicht enthält. Im Ernstfall könnte dies dazu führen, dass die Versicherung nicht zahlt. Die monatliche Ersparnis von ein paar Euro ist im Angesicht der ausbleibenden Rente bedeutungslos.

 

2. Der Mangel an nachhaltiger Betreuung

Nachdem der Vertrag abgeschlossen ist und die Provision geflossen ist, hat der Berater oft keinen Anreiz mehr, dich weiter zu betreuen. Die Beziehung ist transaktional, nicht partnerschaftlich. Bei Fragen, Änderungen oder Problemen musst du dich oft selbst kümmern.

 

3. Die Illusion der Auswahl

Selbst wenn dir ein Berater mehrere Angebote vorlegt, sind diese in der Regel auf die Produkte beschränkt, die ihm Provisionen einbringen. Er wird dir niemals ein Produkt empfehlen, das keine oder nur geringe Provisionen zahlt, selbst wenn es das beste für dich wäre. Die „Auswahl“, die dir präsentiert wird, ist eine Illusion.

 

3. Die Alternative: Beratung auf Honorarbasis als transparenter Weg

Glücklicherweise gibt es eine Alternative zum Provisionsmodell: die Honorarberatung. Sie stellt eine transparente und ethischere Art der Beratung dar, bei der die Interessen des Kunden im Vordergrund stehen.

1. Wie Honorarberatung funktioniert

Ein Honorarberater ist ein unabhängiger Experte, der für seine Dienstleistung ein festes Honorar berechnet. Ähnlich wie bei einem Anwalt oder Steuerberater bezahlst du ihn für seine Zeit, sein Wissen und seine Expertise. Die Höhe des Honorars ist im Vorfeld klar vereinbart und wird nicht durch den Verkauf eines bestimmten Produkts beeinflusst.

 

2. Die Vorteile der Honorarberatung

• Kein Interessenkonflikt: Da der Honorarberater für seine Beratung bezahlt wird, ist sein einziger Anreiz, die beste und passendste Lösung für dich zu finden. Er kann dir auch empfehlen, überhaupt nichts zu tun, wenn dies die beste Option ist.
• Vollständige Transparenz: Du weißt genau, wofür du bezahlst. Es gibt keine versteckten Kosten in den Produkten.
• Zugang zu Netto-Tarifen: Honorarberater haben oft Zugang zu sogenannten Netto-Tarifen – Versicherungsprodukte ohne die eingebauten Provisionskosten. Diese Tarife sind oft deutlich günstiger als die klassischen Brutto-Tarife.
• Ganzheitliche Beratung: Da der Honorarberater nicht an eine Produktpalette gebunden ist, kann er dich ganzheitlich beraten und Lösungen aus dem gesamten Markt für dich finden.

 

Fazit

Das traditionelle Provisionsmodell für Finanzberater ist ein veraltetes System, das einen grundlegenden Interessenkonflikt schafft. Es verführt zu falschen Empfehlungen, führt zu teuren Produkten und kostet dich langfristig bares Geld.

Eine moderne, kundenorientierte Beratung muss transparent und fair sein. Die Honorarberatung ist ein Weg, wie du diese Transparenz sicherstellen kannst. Sie trennt die Bezahlung von der Produktvermittlung und stellt die Qualität der Beratung in den Vordergrund.

Wenn du das nächste Mal einen Berater aufsuchst, frage nicht nur nach den Leistungen, sondern auch nach der Bezahlung. Frage, ob er auf Provisions- oder Honorarbasis arbeitet. Deine Antwort auf diese Frage kann der erste Schritt sein, um deine Finanzen wirklich in deine eigenen Hände zu nehmen und eine sichere, transparente Zukunft aufzubauen.